文 | 未來商業智庫 劉揚
如果說什么是定制企業在零售終端現在最盛行的風潮，那就是越來越全的品類。定制企業的目標是：除了裝修之外，所有的產品都可以在我的門店買到。
但是在我們擴大品類的同時，是不是可以簡單理解為把套餐品類無限延展、核算價格，就是我們可以為消費者做的最好的服務了呢?
【未來商業智庫】早前提出全品類銷售模式，核心的轉化是要從企業思維進入用戶思維，真正理解消費者的需求，而不是僅僅從供應鏈端考慮問題。
什么樣的套餐才能成為最能滿足消費者需求的產品體系，正在成為家居零售企業的新課題。
近日，尚品宅配發布了「隨心選」全屋定制套餐，尚品宅配總經理李嘉聰表示：“我們把消費選擇權交回給消費者，擴大他們的選擇空間，讓消費者個性化的需求得到滿足，自然能夠增強我們在行業的有效競爭力。”
自2019年提出第二代全屋定制以來，尚品宅配不斷搭建更為廣闊的供應鏈體系，為「隨心選」提供了堅實的基礎。
01
“隨心”模式為什么這么香？
在各個行業中，近幾年都有一種“隨心”趨勢，無論是航空公司推出的“隨心飛”，還是麥當勞推出的“隨心配”，都是在給消費者更多的選擇，滿足不同人群的多樣性需求。
拿麥當勞“隨心配”套餐舉例，“紅區+白區”配比，任意一款紅區產品搭配任意一款白區產品，共售價12.9元：
紅區產品可以選擇雙層吉士堡、麥香雞、麥樂雞、鱈魚金磚。吉士漢堡可以滿足熱愛漢堡類人群，而鱈魚和麥樂雞則可以滿足低碳人群的需求。
白區產品可以選擇香芋派、迷你新地、可口可樂等等，分別滿足的是對甜品、冰飲以及汽水人群的需求。
無論是紅區還是白區，都體現著對這些個體差異的重視，而且這種個體差異在現實生活中是無法同化的，有的人就是不愿意喝涼的，有的人就是不喜歡吃太多主食。
麥當勞在套餐設計上，切實的考慮了不同性別、不同愛好人群的多樣化需求，非常符合目前社會中分層的特點。
尚品宅配的「隨心選」全屋定制套餐有異曲同工之妙，對應麥當勞的“隨心配”來說：
其“橙區”即定制柜，柜類不設限，風格款式任選;
而“白區”即配套家具，同樣不限制品類、款式、數量，產品體系匯聚了5000款大牌家具，包含沙發、茶幾、餐桌椅、成品電視柜、吧椅、單椅、成品床、成品床頭柜、床墊、電腦桌、書桌等。
定3萬定制柜送2萬配套家具，可實現全屋設計風格自由搭配。
這一“隨心選”模式，完全打破了行業此前定制套餐的固有局限，將選擇權交給了消費者自身。
目前大部分定制企業的套餐的選擇空間都不大，尚品宅配真的有必要提供這么多選擇嗎?
02
擁抱小趨勢的“海洋”
通過擴大品類實現自由共創
大部分定制套餐的基石，就是認為大部分消費者會喜歡同一類型，或者一定花色的產品，對個性化的需求并不如想象中那么多。
然而一個需要正視的現實是，我們以為這個世界雖然變得越來越“平”，但最后發現，人與人之間的分類和壁壘卻越來越大。
提出“小趨勢”的馬克·佩恩說，社會不再是一個大熔爐，而是被分成了一個個有著不同喜好和生活方式的群體，那些小的、新的、熱情的新群體正在社會發展中起著重大的作用。
「隨心選」套餐正是滿足了小趨勢中的“海洋”： 在配套家具選擇上，年紀偏大的家庭喜歡選電視柜，而有娃家庭可能根本不想要電視，他們更青睞電腦桌和書桌;買了電視柜的就要搭配茶幾，而年輕人喜歡用吧椅打造新生活的樣貌。
這些不同人群的不同需求，就像是小趨勢的“海洋”，看似小眾的需求，背后都是數量龐大的用戶群體。據公開數據，中國老年人口達2.67億，20~30歲的青年人口達到2.5億。
「隨心選」套餐就通過擴大品類，滿足了不同群體的需要，強調品牌與消費者的共創，讓消費者自由組合搭配，充分釋放家居設計主導權，杜絕千篇一律的定制風格，打造專屬自己的生活方式空間。既可定制全屋空間，也可定制某個單獨空間;既可以高性價比選配全屋家具，也可以選擇高品質的部分家具。兼具靈活性與可操作性，在固定套餐與同等價格下，實現最大程度的個性化選擇，完成對理想家居的一站式定制。
03
5000+SKU供應鏈體系
滿足同行無法滿足的需求？
傳統定制套餐為何總被詬病“套路多”，最大的問題就是選擇少、限制多，從而導致增項費用多，難以滿足消費打造個性化家居空間的核心需求。盡管很多家居企業通過強調設計顏值、不同搭配等方式，試圖獲取消費者青睞，但從用戶角度出發，給予充分的選擇自由，才是解決問題的根本。
尚品宅配推“隨心選”的出發點，亦在于此。但這一模式的背后，需要的不僅是對用戶需求的深刻洞察力，更是多年來沉淀的豐富產品力。
首先是其與生俱來的品類優勢。尚品宅配從開創初始便以“全屋定制”模式領跑行業新賽道，相比從原先單品類產品銷售、單品類定制逐步切入全屋定制的企業，從戰略思維到產品布局來說，尚品宅配都具有先發優勢。
其次是其超5000+SKU的產品體系。在2019年提出第二代全屋定制時，尚品宅配就已經開始在打造龐大的供應鏈體系，這幾年還不斷拓展了整裝云以及自營整裝，所以尚品宅配在供應鏈體系的打造方面，會比其他家居公司更加全面。
供應鏈雖廣，美譽度不夠一樣難以構成吸引力。尚品宅配的供應鏈伙伴選擇的都是品類中的“頭牌”：芝華士的沙發、喜臨門的床、美廷的餐桌、賽諾的床墊。這些產品在消費者下單時，都有很大的青睞權重。
不僅如此，尚品宅配與其龐大的名牌供應鏈體系，已經不單純是采購關系，而是尚品宅配眾多的“研發工廠”。
以喜臨門為例，從2014年，尚品宅配開始和喜臨門合作，為此喜臨門設立了專門的研發團隊，滿足尚品宅配消費者的需求。喜臨門與尚品宅配團隊保持著緊密的溝通對接，對反饋過來的需求，迅速響應，從研發到市場，形成完整閉環，將技術升級快速體現到產品上，最終落到消費端，通過技術創新和產品迭代，精準滿足尚品宅配消費者的各項需求，形成從產品到品牌的良性循環。
此次尚品宅配推出「隨心選」模式，喜臨門從集團戰略層面給予全方位的支持，加強研發及市場資源投入到套餐中，為尚品宅配的消費者提供最好的產品與服務。
第三是京東加持的供應鏈能力。除了與家居品牌合作，與京東平臺的合作，也更加拓寬了尚品的供應鏈體系，以及供應鏈倉儲能力，進一步加強尚品的競爭力。目前尚品宅配的供應鏈倉儲集中在佛山、無錫和成都，而京東全國有500多個倉，如果未來和京東倉全面打通，以后物流、交貨期等方面會帶來顯著的優勢。主輔材、衛浴、定制類的產品，可以做到貨就在身邊，節省配送周期，用京東小哥進行物流配送，也會優化客戶感受。
第四是渠道融合的附加效力。尚品宅配近兩年開始大力推進“融合”布局，2021年與創米科技，今年接連與睿住智能、老板電器、立林科技等達成戰略合作。在此布局下，尚品宅配“全屋隨心選”套餐，也創造了一種全新的商業模式：定制家居+配套家具+X，“X”可以是家電品牌、廚電品牌、軟裝品牌、地板品牌、瓷磚品牌、床墊品牌、門窗品牌……借助品類互融，升維了全屋定制內涵的同時，讓眾多“泛家居”品牌形成集成聚合效應，為消費者打開了更具寬度和廣度的家居消費想象。
04
全屋套餐新范式
應是生活方式向導
定制企業走向全品類的風潮中，是以家居品牌商為本位推出產品，還是以消費者為本位推出產品，兩者有著巨大的鴻溝，也是思維模型上的重大變革。
現在定制企業的邏輯是，希望消費者除了裝修之外的其他所有產品，都在定制門店里購買完成，設置了“柜門墻配”等一系列的套餐選擇，但是套餐是作為引流，還是能夠真正為消費者帶來優惠，是一個很關鍵的問題。
如果柜類限制空間、風格、款式，或搭配的家具限制品類、款式、數量，讓消費者在實際選購時，可選范圍小，增項費用多，從這個角度講，這種套餐就失去了它原有的意義。
因為消費者需要的不只是產品，而是能夠滿足他們個性化家居需求、同時兼顧顏值和品質的整體場景構建，即所謂“生活方式”的體現。
“為消費者打造有顏值有內容的家居生活空間是我們努力的方向，定制家居行業不應該走向賣材料之路。”尚品宅配董事長李連柱近期提出的這種看法，闡釋了「隨心選」的意義所在。
強大供應鏈體系的搭建，正是基于用戶本位思維，去深入解決“生活方式”的千人千面，并在戰略與營銷層面付諸實踐。
尚品宅配深入研究總結了市場上常見的家庭生活方式，從二人世界到三口之家，甚至三代同堂，聽取不同類型的家庭對于自我空間獨立性的要求，和共享空間融洽和諧的要求，以龐大的數字化、智能化家具庫支持，設置可變化風格的八個家居主打空間;無論是想要打造臥室、兒童房等各種房型，消費者能夠不受限制盡情選擇最適合自己的產品。
「隨心選」套餐，也是尚品宅配構建的多元化全屋定制套餐矩陣之一。今年以來，尚品宅配陸續推出了一口價、拎包、大師聯名新品等系列套餐，針對不同需求、不同家庭、不同人群，以大數據深入研究國人生活方式，從單獨柜類、柜類+配套家具到獨具高級審美的大師設計與嚴選搭配，從顏值到品質，全方位滿足消費者對美好家居的向往。
做生活方式的向導，而非產品堆疊的銷售。曾被對標中國“宜家”的尚品宅配，2016年便成立了行業首個生活方式研究院，倡導生活方式理念，打造不同生命階段的空間產品，通過場景講故事，引領家居消費的升級?！鸽S心選」也是生活方式理念導向下的產物，用延展邊界、拓展供應鏈、給予選擇權，力圖全面滿足消費者的所有家居需求。
2004年創立以來，尚品宅配一直在做行業的變革者。2019年，尚品宅配推出第二代全屋定制，是行業轉型升級下的一次大動作，也成為目前風靡的整家模式的雛形。國內定制家居行業以定制衣柜為起點，逐漸實現了從衣柜到定制家居、再到全屋定制的產品迭代升級。
如今，市場情狀況逐漸轉向存量市場，消費者也變得越來越挑剔，家居公司在推出產品的時候就更加不能無視消費者的個性化需求。在這場新一輪的戰爭中，對消費者的深刻洞察顯得極為重要，滿足同行無法滿足的需求，正是此次尚品宅配個性化套餐的關鍵利器，而滿足消費者多樣的個性化需求的「隨心選」套餐，則有望成為全屋定制套餐的新范式。
文章來源:樂居財經
