經濟觀察報 記者 謝楚楚 比起“醫美三劍客”之類的稱號，朱思楠更愿意接受“玻尿酸巨頭”。但在他擔任華熙生物品牌與傳播戰略中心總經理的三年時間里，他最重要的事情卻又是讓外界改變這樣的認知。
2019年11月，華熙生物在A股科創板上市。“玻尿酸巨頭”地位一度讓它成為資本市場明星，最高市值達1500億元。但玻尿酸或許不等于華熙生物的全部。“華熙生物是一家以合成生物科技驅動的生物科技和生物材料公司”，聚焦于人體日常新陳代謝的生物活性物質。正如朱思楠描述的，華熙生物眼下所走的每一步似乎都在驗證對單一框架的跳脫。
今年8月，華熙生物宣布將膠原蛋白視為繼透明質酸之后的第二大戰略性生物活性物。對此，朱思楠說，不僅膠原蛋白，包括抗衰成分、燕窩酸、紅景天苷等一系列正著手研究的新物質，都將復制玻尿酸走過的路，從原料到終端的全產業鏈路徑。
玻尿酸發家
早在十多年前，華熙生物已有了如今“玻尿酸巨頭”稱號的基礎。2007年華熙生物已是全球最大的玻尿酸研發生產和銷售企業，毛利率高達80%。
這全靠一項技術攻克。2000年，華熙生物創始人偶然結識了郭學平，后者手上擁有能讓玻尿酸實現大規模生產的微生物發酵技術。這一年，華熙生物創立。郭學平如今是首席科學家、副總經理。
玻尿酸（透明酸質）最大的特點是鎖水保濕。在發酵技術攻克之前，動物提取法的價格昂貴，且大多依賴進口。郭學平團隊攻克的微生物發酵技術，將提取時間縮短至24小時，成本大幅度降低。而依靠關鍵核心技術，原料帶來較為豐厚的利潤。
如果說靠技術賣原料賺到了第一桶金，那么從進入終端開始，也就是將玻尿酸應用于各類產品，華熙生物獲得了二次生長。2012年，華熙生物的營收、凈利潤翻番。這一年，華熙生物打破了醫美領域的國際壟斷，推出的潤百顏注射用修飾透明質酸鈉凝膠，成為了國內首款獲得NMPA批準文號的國產交聯透明質酸軟組織填充劑，正式進軍醫美。而醫藥領域也成為了華熙生物毛利率較高的板塊。在此前后，華熙生物還將玻尿酸應用在了骨科、眼科等醫療終端領域。
2018年，華熙生物又實現關鍵一跳，營收開始快速增長，從2017年的8.18億元，跳到2018年12.63億元。這一年，華熙生物開始觸向美妝護膚領域。而在自己動手之前，華熙生物一開始是謀求與下游國際品牌合作。但由于對方在終端市場的強勢地位，并沒有主動升級產品的要求。華熙生物隨后轉而與故宮博物院合作，推出“故宮口紅”。這又倒逼國際大牌采購華熙生物在口紅中應用的玻尿酸專利原料。
在此之后，功能性護膚品板塊逐漸成為華熙生物營收最大的部分。2021年，華熙生物營收接近50億元，同比增長88%，功能性護膚品板塊占比約67%。這一年，基于國家準入政策的開放，華熙生物將玻尿酸應用于普通食品。
但時至今日，食品板塊在華熙生物玻尿酸矩陣中依舊是個“嬰兒”，營收微乎其微，且飽受爭議。對此，朱思楠很無奈。他想不明白，為何當初國人出國購買玻尿酸食品，而國內開始獲批時卻又置之不理。他看到，很多人可能都會給父母買過一個名為“MoveFree維骨力”的美國品牌，即強化膝關節潤滑的保健食品。而里面的主要成分就是來自中國的玻尿酸和氨糖。“直到今天，我們還在繼續做玻尿酸的研發。我們知道這個物質還能應用于很多領域。”朱思楠說。
開創功能性護膚
功能性護膚品成為了當前中國護膚市場最吸金的名詞。而華熙生物已早早入局。
如今破十億銷售額的明星品牌“潤百顏”，最早期是華熙生物的醫美路線品牌。但同時也先于市場認知，用相關成分涉獵了大眾護膚品，只不過當時未公開售賣。后來隨著該品牌在醫美界的口碑銷售發酵，華熙生物有信心在大眾護膚領域拔得頭籌。
朱思楠說，華熙生物一進入大眾護膚領域，就進了一條高級賽道。在醫藥市場發展了近十年時間所積累的能力，使得華熙生物在技術上降維打擊。對于大眾護膚品而言，技術壁壘并不高，只要稍微加些技術功效，就能超過普通日化護膚一大截，“我們一開始就直接擺脫了大日化的思路，因為我們有醫藥的基因、研發人員、生產線，所以做護膚品時，就希望它更有功效，有點偏皮膚科。”2019年，華熙生物開始試水潤百顏玻尿酸次拋精華液，開創了玻尿酸在大眾護膚市場的新品類。去年年底，潤百顏成為了為數不多銷售超10億元的國產化妝品品牌。
2020年是功能性護膚品的轉折點。這一年，華熙生物的功能性護膚品業務收入首次超過了原料業務，占比51%，毛利率為82%。原料業務收入占比由前一年的40%下降為26%。朱思楠認為這得益于醫美市場和國貨護膚品牌崛起的雙重推動。
功能性護膚強調技術、成分，對肌膚實際的用處。這股風如今吹向了中國護膚市場各個角落，專注于各個細分賽道的國產護膚品牌拔地而起。而華熙生物目前也形成了以玻尿酸護膚的潤百顏、專注抗衰的夸迪、專注敏感肌的米蓓爾以及主打活性成分的BM肌活四個細分品牌。
像大多數國產品牌期待的那樣，華熙生物也對潤百顏寄予厚望，“中國的化妝品，應該像雅詩蘭黛、歐萊雅這樣全球知名品牌一般的存在。”但朱思楠也深知，時間是個大問題。潤百顏如今在國內取得10億元的小成績，在全球知名品牌動則上千億銷售額面前，依舊是個小學生，“他們無論是在原料，還是技術、專利等方面，積累時間都超過百年，包括包材包裝、品牌定位和營銷，品牌的話術和理念，都有太多值得學習的地方。”
即便是要成為雅詩蘭黛、歐萊雅，華熙生物的品牌還遠遠沒有抵達出海的那一步。朱思楠說，中國有14億市場，先把內功練好，“當你產品力不夠的時候，去國外也一樣不行，無論面對的是外國人還是中國人。”
科學技術是一切
在外界看來，由于技術外溢的壁壘降低，玻尿酸競爭激烈，增長趨于瓶頸，華熙生物布局膠原蛋白是不得已之舉。但朱思楠說，幾年前公司內部制定戰略時，已將膠原蛋白納入版圖之中。
今年8月，華熙生物董事長趙燕明確將膠原蛋白視為繼透明質酸之后的第二大戰略性生物活性物。此前的4月，華熙生物收購了北京益而康生物工程有限公司51%的股權，成為其控股股東，以此正式進軍膠原蛋白產業領域。
但處境已大不同于玻尿酸時期。在華熙生物收購膠原蛋白企業的同時，另外三家專注做膠原蛋白的公司已虎視眈眈，瞄準上市。
朱思楠對此并不擔心。他解釋道，膠原蛋白是一個觸點非常復雜的物質，種類繁多。華熙生物目前正在建立一個膠原蛋白庫，大概涵蓋了所有人體所需要的不同種類的膠原蛋白。而在具體生產時，的確會首先考慮，哪個產業化效益更大；哪個對人體更有用；哪個在不同的行業需求更大。但建立膠原蛋白庫的目的，不限于當下市場流行的動物源膠原蛋白和重組人源膠原蛋白，最終目標是生產人體所需的大部分種類的膠原蛋白。
在朱思楠看來，華熙生物更大的勢能在于，每一種新挖掘的原料，都將一一復制玻尿酸成功的同款路徑。“我們一開始在研發原料時，就會對它設想要做三個級別。從玻尿酸開始就是這樣，它要有醫藥級、化妝品級和食品級。這樣才能保證這個物質將來的觸角很廣。”
技術是保證路徑復制和構筑壁壘的關鍵。即便是如今擁擠的玻尿酸賽道，華熙生物也是國內手持最多資質的醫藥級玻尿酸原料供應商。
朱思楠介紹道，華熙生物有三大應用基礎研發平臺，第一是交聯技術平臺。最早華熙生物進入醫美領域研發相關產品時，借助交聯技術，玻尿酸才能作為填充劑去使用。這項技術現在逐漸變成了一個應用平臺，能將玻尿酸應用在化妝品、食品等領域發揮作用；第二是配方工藝研發平臺，即在上海的研發中心，主要針對終端產品進行配方研究；第三是中試轉化平臺，與不同高校進行產學研合作，將高?？蒲谐晒谌A熙生物內部平臺實現中試轉化。成功之后再利用公司市場能力進行市場轉化。
當外界緊盯華熙生物在膠原蛋白方面的一舉一動時，朱思楠又悉數列出更多：“麥角硫因是一個非常好的抗衰物質，包括依克多因，最早在是以色列深海泥里提取的一種抗炎物質。過去只能靠提取，現在用微生物發酵技術能擴大它的產能產量，提高純度，讓它應用到更多的領域里，還有燕窩酸，燕窩本身燕窩酸的含量只有3%不到，現在直接用發酵法可以提高到90%以上含量。”
因玻尿酸而名聲大噪的華熙生物，如今希望給外界釋放更清晰的信號。
朱思楠看到，過去不少中國企業，因為某一業務表現突出而被外界賦予相應的定位，發展方向就被帶偏，“作為企業來說，你一定要把自己的事情想清楚。不過對于大眾消費者來說，生物科技，確實有點難懂。”
