每年中秋前的一個多月，梅州柚準時上市，一年一度的柚子屆雙十一隨之開啟。數億斤蜜柚從這里發出，走向珠三角、全國各地，甚至出口至歐洲。
但今年中秋來得早，蜜柚成熟晚，一個多月的銷售期壓縮至半個月。果子大量集中上市，銷售期縮短，同時面對節后大量上市的福建平和蜜柚的競爭，梅州柚如何“出圈”，推廣區域品牌，開拓新銷售渠道，喊全國人吃梅州柚，成為擺在當地政府、果農、企業面前的一道待解的題目。
據梅州農業農村局統計，今年，梅州柚種植面積65萬畝，總產量95萬噸。打好梅州蜜柚中秋銷售戰，提升梅州柚的品牌IP效應，破解物流成本難題，到原產地搭建供應鏈，擴展新電商銷售渠道等，成為梅州柚成功出圈的幾道法則。
“互聯網+”時代，梅州柚如何打造品牌？漢森供應鏈董事長黃剛認為，未來每個縣和行業要打造自己的IP，向用戶展示播種、施肥、采摘、剪枝等各環節，進行信任重構。同時，要打造私域流量，抓住目標用戶和高價值用戶才有價值。
到原產地搭建供應鏈
梅州是我國柚子主產區，現有“梅縣金柚”和“大埔蜜柚”兩大國家地標產品，種植面積65萬畝，總產量95萬噸，產量分別占廣東省九成和全國兩成，是廣東最大的柚子產區。
作為梅州柚核心產區之一，松口鎮地處梅江下游的小盆地，氣溫高，有得天獨厚的自然條件，蜜柚成熟早，沙田柚口感甜。該鎮的大黃村是全市乃至全國的金柚集散地，每年流轉銷售量占總量八分之一。
梅州是我國柚子主產區，松口鎮是金柚集散地。
1992年出生的李建元是松口鎮下轄41個村和5個居委會中少有的90后村主任。兩年多前從廣州返鄉照顧奶奶，園林園藝專業的他接手了家中柚子園，成為一名“新農人”。
“20世紀80年代，松口鎮大黃村開始大規模種植柚子。到現在，柚子已是幾代人的致富果。”返鄉帶領村民致富，李建元開始重新審視整個產業鏈。當地人一般按照果子規格來細分銷售渠道。大果走線下，中果發微商，高品質小果走電商。
在拼多多賣各地農貨的聶煥輝，中秋前恰好轉場至松口鎮。過去近一年，團隊搭建好后，他將品類由充電器、導航儀等標品拓展至農產品，按照季節前往原產地的核心產區，挖掘地標農產品和優質農貨。
聶煥輝的第一個爆款是家鄉的皇帝貢柑。與梅州柚一樣，得益于優越氣候條件，廣東德慶的皇帝貢柑果肉細嫩爽口，有“中國柑王”之稱。觸網后，皇帝貢柑銷量、利潤均達預期。今年上半年，他又到海南、茂名等地賣荔枝。
“拼多多農產品流量大，不少出圈農貨背后有一群追著原產地跑的人。”他在拼多多觀察到，消費者對品質好、品牌響的地標農產品認可度越來越高，網購時關注發貨地，還能吃出差別。水果市場競爭激烈，為提高復購率，倒逼商家到原產地搭建供應鏈。
來到松口后，人生地不熟的聶煥輝選擇與李建元合作。后者提供打包、物流等服務，其團隊只需派一至兩人找貨、發貨，節省人力物力。
而“拼”的模式能把全國消費者的需求從時間和空間兩個維度歸集起來，特別適合銷售期短的農產品迅速銷售，8月底上線蜜柚后，聶煥輝的店鋪進入拼多多百億補貼，日訂單量從最初的2000單上升至5000多單，且廣東省外訂單占比達40%。
電商也是鐘志文的首選工具。在深圳打拼多年的他，去年關閉工廠后回梅縣水車鎮后開辦家庭農場，在網上銷售柚子等當地優質農產品，并與杭州的專業電商運營團隊合作，近期計劃入駐拼多多。
當各大互聯網平臺舉辦豐收節，投入重金和資源推動農產品上線，一線城市的專業運營團隊來到原產地，深挖地標農產品，借助電商等新工具將地標農產品銷至全國，助力各地農貨出圈。而梅州政府亦正積完善“互聯網+”體系，提升梅州柚觸網力度和強度。
線上銷售空間仍巨大，梅州農業農村局負責人稱，梅州柚以線下渠道為主，電商占比30%。為柚子實現產銷有效對接，梅縣創辦了梅州首個電商產業園，入園電商企業達62家。并引進順豐、怡亞通等企業，打造現代農業綜合物流商流平臺，參與農產品運輸、銷售等全過程。
松口鎮的柚農吳浪正在采摘蜜柚。
破解物流成本難題
今年中秋節前，因物流無法滿足需求，線上訂單無法發貨，在電商、短視頻等各平臺賣柚子的彭耀東，不得不將公司從梅州豐順縣黃金鎮遷移至梅縣區。雖解決發貨問題，但物流成本偏高。他粗略算了一下，物流費用占運營成本的比例超30%。而公司非偏遠地區的農產品，物流成本可控制在10%左右。
作為一名“果四代”，98年的他電商運營出身，2019年即返鄉賣柚子，前兩年未打通倉儲物流，今年才發力銷售。他接受南都灣財社記者采訪時提到，8月底中秋節前的半個月內，其全網的柚子銷售額超150萬元。如果物流成本能夠降低，銷量可翻一番。
物流成本高是梅州柚走出去的一大短板。今年8月底，蜜柚季到來后，梅州市郵政管理局聯合多部門發布《關于助力梅州柚等農產品輸出的倡議書》，倡議共同為梅州柚等農產品“出山進城”提供優質寄遞服務支持。
“地域地形復雜，流通體系不完善等因素影響，再加上柚果重、產量大，物流在一定程度上制約了農民增收。”梅州市農業農村局相關負責人稱，政府曾考慮對快遞企業進行補貼，因財力有限，暫未實施。
物流端，李建元也作了新的嘗試， 他成立鄉村振興云商物流統倉，一端整合當地各類訂單，一端與快遞企業談判后拿到優惠價格，提升流轉效率，降低成本。
“我們從數據庫內為柚農匹配價格最優快遞。”李建元稱，柚農發貨量越大，越有機會爭取到優惠價格。需要用戶量和農產品流量大的電商平臺，助力柚子走出去。
隨著農業產業化不斷發展，要解決原產地物流成本問題，更要從整個柚子產業鏈、供應鏈角度出發，重構供應鏈。黃剛告訴南都灣財社記者，生鮮企業、部分電商平臺建立自己的供應鏈中心，根據不同渠道的流量和頻率來鋪貨，采用訂單組合和集約模式，來解決單個商品的物流成本。“更多是要改變供應鏈模式。”
打造農貨IP 助力梅州柚出圈
柚子是廣東人中秋節不可缺少的儀式感，梅州柚更是首選，認知度較高。近年來，產量、種植面積穩步提升的同時，為助力梅州柚走出廣東，梅州打響新一輪品牌戰。
據上述梅州市農業農村局負責人介紹，梅州連續三年推動梅州柚登陸央視、進高鐵、亮相廣州塔，叫響“天天都喝嘉應茶，年年都吃梅州柚”“好山好水出好柚，要買就買梅州柚”等口號，持續打響梅州柚品牌，拓展營銷渠道。
對于每年打一次中秋銷售戰的年輕柚農來說，接手父母果園后，他們同樣在思考，各地地標農產品接連出圈，如何利用電商、短視頻等新渠道讓年輕消費者重新認識梅州柚。
做了多年微商的郭九亮，通過微信賣出去的梅州柚不計其數。今年他和朋友們打算用手機記錄柚子的生長、剪枝、開花、施肥等環節，讓網友全方位了解梅州蜜柚。
農產品營銷方面，黃剛建議，營銷的本質是提升用戶認知。梅州柚屬季節性強水果，相比于做營銷更應該做用戶，即有多少人是喜歡吃柚子，以及他們對梅州柚的認知度。“把他們從游客到用戶到忠誠用戶再到具有傳播價值的用戶，這是有裂變的。”
“未來會有一幫農場主，在各大平臺打造自己的IP，用戶在播種、施肥、澆灌、采摘等各環節對他們的農產品有認知和信任。東方甄選都跑到原產地做直播，融入用戶喜歡的信任很重要。”他還提到，農產品要有自己的IP和私域流量，展示農產品種植、生產等環節。最終，抓住目標用戶和高粘度用戶才有價值。
“農產品現在是個風口。地標農產品消費者認知度高，自帶流量。”梅州市金農貿易有限責任公司負責人伊誠向南都灣財社記者表示，公司在深圳有主播、運營團隊，操盤過服飾、食品等多個類目，近兩年切入政府扶持力度較大的地標農產品。
在她看來，團隊擁有成熟線上推廣經驗，今年柚子季與各平臺具有一定流量主播合作，主打中高端禮盒裝，銷量擠入平臺前三。在此基礎上，沙田柚上市后，她和團隊將投入更多資源打造爆款，講好產地、品牌故事。
講好地標農產品的品牌故事，也成為各大電商平臺的抓手之一。拼多多近期推出的農產品產地直播項目“百產計劃”，是超級農貨節的重要抓手之一。8月21日以來，“百產計劃”深入江蘇、山東、安徽、吉林等省份，通過直播培訓、流量扶持等舉措，鼓勵新農人走進直播間，展示、推介產品、產業及產區。
“百產計劃”的新玩法，結合農產品零抽傭、百億補貼、萬人團等資源傾斜，“超級農貨節”期間，使一批應季的“超級單品”脫穎而出。
做數字化品控
此次在線上賣柚子，伊誠對梅州柚的產業鏈有了新認識。她發現，從第一批收購的柚子來看，品質參差不齊，缺乏品控，后期分揀耗時且費力。“農戶并不熟悉消費端，并不清楚線上客戶想要什么品質、規格的果子。”
到底什么是好果子？這是伊誠常被電商平臺運營人員問到的問題，也是消費者最關心的問題。她認為，商家、電商平臺、政府等可聯合制定行業規范和標準，讓用戶來找高品質果子，而非在一個多月銷售期內盡快賣貨。
梅州當地此前已嘗試制定標準。據了解，梅州去年成立梅州柚聯盟，統一包裝箱和形象標識。裝箱的柚子要果形端正、色澤均勻，果重要達到一級果以上標準，其中蜜柚糖度在12度以上，金柚糖度在14度以上。
梅縣金柚產業園內，工人們借助機器分揀柚子。
數字技術賦能農業時代，梅州如何為市場提供符合需求的果子？黃剛認為，梅州屬山區，地形限制較大，存在一定特殊性。未來發展中可建立相對標準化的果園，一定要做產地供應鏈的數字化品控。根據渠道和市場需求來做數字化的品控。同一棵樹的果子等級也有所不同，要細分等級，不同等級進入不同渠道，實現優品優價。
值得關注的是，返鄉的“果二代”從種植端開始做品控，帶領村民提質增量。“未來的農業一定是走向工業化生產，要規模化種植、標準化生產，產品才會賣上好價錢，有競爭力。”松源鎮荷玉村的80后張錦森向南都灣財社記者表示，摸索出一套增產提質的方法后，帶領周邊村民采用新技術種植，統一管理方法。后期將安裝智慧果園系統，在家就能觀察果園溫度、濕度、果樹生長狀態等。
統籌：甄芹 田愛麗
采寫：南都·灣財社記者 黃培
視頻/攝影：陳東暉 張昕然
