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“直播天花板”的隕落
薇婭啞火，李佳琦消失，羅永浩和辛巴相繼退居幕后，直播界“四大天王”各據一方的時代結束，與之一起落幕的還有那些曾經被視為“優等生”的直播間。
去年11月，佰草集推出的官方抖音賬號“佰草集延禧宮正傳”，以一出宮廷大戲打開直播帶貨的新思路，甚至被業內同行稱為“最優秀的賣貨號”“直播天花板”。
然而，流量狂歡過后，留給“佰草集延禧宮正傳”的卻只是一地雞毛。自2021年10月28日開啟第一場真正意義上的宮廷直播后，“佰草集延禧宮正傳”經歷了一場直播漲粉近3W，在網絡上掀起一股宮廷直播熱潮。
只是令人沒想到，時隔近一年，“佰草集延禧宮正傳”如今的抖音賬號粉絲數仍停留在20W左右。除了“延禧宮傳”，“佰草集延禧宮正傳”還玩起了穿越劇情，唐宮盛宴、民國風情紛紛上陣，服化道一如既往的精致，點贊量卻只有零星一兩百，有時甚至不過百。其最新作品也停留在6月22日，近60天內也沒有開啟直播帶貨。
據網友爆料，“佰草集延禧宮正傳”運營團隊與品牌方產生糾紛，山東娘娘（主播）與東北反串龍嬤嬤(助播)結束與佰草集品牌方合作關系，移步新的賬號開啟直播帶貨，這也意味著，“佰草集延禧宮正傳”自此結束了自己的帶貨使命。
同樣畫下傳奇句號的，還有那個曾月銷千萬的“美少女嗨購go”，四個女生蹦著迪就把貨賣了。去年6月至10月期間，“美少女嗨購go”3個月內直播137場，創造了3263.7萬的直播銷售額記錄，收獲了全行業的關注。
今年4月8日，“美少女嗨購go”卻以一場告別直播宣布賬號團隊即將解散。然而，一度喊著解散的“美少女嗨購go”卻并未真的退出直播帶貨舞臺。停更三個月后，“美少女嗨購go”此前的三位主播火火、熱熱、香香發布合體視頻作品，宣布重組回歸。
根據灰豚數據顯示，“美少女嗨購go”近60天內直播場數為136，直播帶貨銷售額累計330.8W，與其輝煌時期的成績不可同日而語，同樣場次的直播，銷售額卻直線下降了10倍。
無論是品牌自播的“佰草集延禧宮正傳”還是達人主播“美少女嗨購go”，一炮而紅后，蜂擁而至的流量并不能為他們一路保駕護航。令人驚艷的直播形式曇花一現，漲粉緩慢、轉化率越來越差才是他們共同且正在面臨的處境。
02#
賺錢的直播間，長什么樣?
回歸平靜的直播帶貨江湖似乎已經很久沒有出現令人眼前一亮的直播間了，過去那些一夜爆紅的直播間也已逐漸偃旗息鼓，走向沉寂。然而，直播帶貨之風依舊來勢洶洶，賺錢的直播間又是什么樣的?
起風的直播時代，雖說“不要998，只要98”的直播套路上不了臺面，但卻又是被驗證較為有效的，主打低單價的“瘋狂小楊哥”便是獲利者。入駐抖音5年的“瘋狂小楊哥”如今粉絲量高達9312.4W，帶貨產品多集中在食品百貨、臥室家居以及美妝個護，單價基本保持在百元以下。
今年年初，“瘋狂小楊哥”近30天的14場直播帶貨中，總銷售總額超8000W;而如今8月份，其近30天的9場直播帶貨，累計銷售額已超3.8億元。比起“佰草集延禧宮正傳”“美少女嗨購go”等具有新穎形式的直播間，“瘋狂小楊哥”的直播間打賞與帶貨齊飛，兄弟二人一邊連線PK，一邊“互毆”。
值得注意的是，盡管“瘋狂小楊哥”在直播間搞怪不斷，但幾乎是圍繞帶貨商品。比如賣垃圾袋，兄弟二人拿著垃圾袋瘋狂測試承重力;賣雨傘，用力測試到品牌方的雨傘當場翻車。“瘋狂小楊哥”這種反向帶貨方式，既能活躍直播間，又能更直觀地向用戶展示產品能力，用戶自然更“放心購買”。
在“瘋狂小楊哥”之外，我們在回顧以往交出輝煌帶貨戰績的直播間，無論是曾經的直播界“四大天王”，還是新生代崛起的“東方甄選”，亦或是此前廣東夫婦大狼狗鄭建鵬言真夫婦等大主播，他們的共同點便是將直播間化為賣場，賣貨才是他們的重頭戲，達到了“人、貨、場”平衡的直播間，才有機會成為常青樹。
追劇式直播帶貨、蹦迪式直播帶貨，這些直播帶貨方式確實一定程度上給用戶帶來了新鮮感，用戶買或不買也就真的隨緣，這也是為什么“佰草集延禧宮正傳”“美少女嗨購go”可以迅速走紅的原因。
不過，直播帶貨終究是一場明碼標價的生意，吸引用戶進直播間無非是為了賣貨。形式若是凌駕于產品解說，用戶的注意力難免會被轉移，來看熱鬧的人遠比買東西的人多，直播間變現的能力自然也會大打折扣。
此外，更多用戶進直播間買東西是為了花更少的時間買到更劃算的商品，花里胡哨的直播形式更像是一場可有可無的娛樂，言簡意賅的“1、2、3上鏈接”或許才更贏得用戶芳心。
直播帶貨三年，潮起潮落。被時間驗證的成功的直播間，要么是有自己的價格優勢，要么是有穩定輸出的人格魅力，要么是有原本行業地位的加持，形式上的狂歡終究是過眼云煙。
